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入札で成果がでない?儲からない?そんな時は『入札の取り組み方』を変えてみましょう!


「入札に参加しても薄利で悩んでいる」

NJSSでは、こんなご相談を受けることがあります。入札制度は「競争」を促す仕組みなので、価格相場が下がることはある意味で仕方のないことかもしれません。しかしその一方で、しっかりと入札で成果を出し続けて参加を続けている企業もあります。その秘訣は何なのでしょうか?

その秘訣を学び、自社の「入札の取り組み方」を変えられれば、新しいチャンスが見つかるのではないでしょうか!!

立ちはだかる「壁」。
悩む企業の一方で、成果を出す企業があるのはなぜ?

実際に入札に参加している企業にお話しをお聞きしたところ、49%の方が「案件を落札しても薄利になる」という悩みを抱えていました。そしてそれを理由に、入札市場から撤退する企業も多いようです。
しかし一方で、しっかりと参加を続けている企業があります。その理由は何でしょうか。それは「自社にマッチする良い案件も漏れなく探せば存在する」というシンプルなことでした。

更に、成果を出す秘訣は、どうやら「入札への取り組み方」に特徴があるようです。


入札に参加し続ける企業は、入札にどうやって取り組んでいるのか?

その取り組み方法は、いたってシンプルでした。

『競争率の低い案件を見つける。そのために、どの企業よりも情報収集に力を注いでいる』

NJSSに相談やお声をかけて頂く企業なので、その意識が高いことは当たり前かもしれません。しかし他の参加企業の実情と比較するとどうなっているのでしょうか。その結果は下記のとおりです。

比較図

弊社がとったアンケートでは、なんと84.9%が「自力で収集している」という結果が出ました。NJSSでは全国で5,322機関、東京都だけでも457機関の情報を収集しています。これらの発注機関から出る情報を、自社で漏れなく収集しきるのは難しいでしょう。情報収集に差があり、その中で「他社が気付かない」「取りこぼしている」案件をどれだけ探せるかがポイントになっているようです。


参加を続ける企業と同じように「良い案件」を探すためには

1. 1件でも多く自社にマッチする入札情報を探し出す

  • 参加するエリアを可能な限り広げる
  • 参加する発注機関をしっかりと把握し広げておく

2. 過去の落札相場や落札会社の情報も合わせて収集して、参加するべきかを判断する

  • 手に入る過去の落札結果の金額を分析して参加年度の金額を予想する
  • 落札している企業を分析する

3. 自社にマッチした案件がいつ公示されるかを把握しておく

  • 「この時期には出ない」と思い込んでしまい、見逃した案件がないかを確認しておく
  • そもそもどれだけの案件がでるのかをしっかりと把握して準備をしておく

こういったシンプルな原則を、どれだけ忠実に実現するかが「良い案件」を探すためには必要です。情報収集が場当たり的になっていたり、営業担当にまかせっきりにしていたり、組織的に取り組むという方針が無い場合には、以上の原則は難しいと言えるのではないでしょうか。


入札を諦めるのは、様々な取り組みを実施してからでも遅くはない

入札に取り組んできた企業様の中には、案件を落札できなかった等を理由に、もう入札はやめてしまおうと決めるケースもありかもしれません。しかし、もし上記の原則がまだ十分に試されていないのなら、もう一度しっかりと取り組んでみる価値があるのではないでしょうか。

その一歩として、競合他社の参加状況や落札の相場を調べてみるのも良いかもしれません。「成果を出し、入札に参加し続けている競合や同業企業をチェックすれば、御社でも成果を出す為の指標になるかもしれません。ぜひ試してみることをお勧めします。


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