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官公庁の営業と入札制度参照

今までの国(官公庁)・自治体への主な営業手法

ある一定金額以上の物やサービスを国(官公庁)・自治体が購入する場合には、入札によって納入業者が決定されます。
入札制度としては、大きく分けて『一般競争入札』と、『指名入札の制度』があるのですが、入札によって業者が決定されるのには変わりありません。

基本的には応札金額が安い業者が落札するので、営業マンは不要であるように思いますが、そうでもありません。

国(官公庁)・自治体への売上がある企業はどこも、国(官公庁)・自治体専属の営業マンを多数確保して、営業マンは国(官公庁)・自治体巡りを続けます。

では、その営業マンはどんな仕事をしているのかというと、入札情報を収集する事と、新たな入札案件を作り出すことです。

新人営業マンの場合は、ひたすら国(官公庁)・自治体を回って名刺を置いてくる事が主な仕事で、国(官公庁)・自治体の担当者と顔がつながっている状態まで持ってい く事が、仕事の全てと言っても過言ではありません。

景気が良かった頃はそれだけでも、一定額の受注が取れましたが、地方自治体を筆頭に財政が厳しくなって、仕事自体の総枠が吟味されている今、名刺配りとただ応札しているだけでは、必要な受注額を確保することが難しくなってきているのが実情です。

これから必要になってくる営業手法

今後、国(官公庁)・自治体での売上を確保するためには、今まで知らなかったような発注機関の発掘と、新たな入札物件を作り出す作業が必要になってくるわけです。

しかし、今までずっと足を運んでいた発注機関以外への営業活動はそんなに簡単なものではありません。

そもそも、今まで他の発注機関を知っていれば足を運んでいたはずですから、その新しい発注機関探しから始めなければなりません。

また、入札案件を作り出すといっても、独自の技術や提案で例え、一般競争入札になっても、最終的に自社が入札で勝ち残れる案件を、提案していくことが官公庁の場合は非常に大切になってきます。

これからやるべきこと

まず第一に、水平展開を行い、国(官公庁)・自治体に販売攻勢をかけるということです。

どこの地方自治体でも官公庁でも、構いません。とにかく、物やサービスを販売して実績を作る事。

そして、その稼働状況の実績を持って、他の地方自治体や官公庁に水平展開で、営業をかけていく手法です。

※一回目の落札が非常に大変で有ることは間違いありませんが、そこをある程度長い目で計画を立てて臨めば、必ず今後有利な入札に繋がります。

第二に、新たな発注機関を絶えず探し続けることです。

しかし、これは自社で行おうとすると、非常に工数や時間・人件費がかかってしまいます。

その悩みを解決できるのが、入札情報速報サービスNJSSです。

新たな発注機関の発見も新たな案件の発見もNJSS1つで解決できます。上手く活用し、今後の入札で大きな利益を取って下さい。

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